Сообщество молодых предпринимателейRUSMM.RU – поможем друг другу добиться успеха


Сценарий продаж 09.12.09 Ответы: 30

Все, кто связан с продажами знают, что для эффективных звонков нужен хороший сценарий.
Вот я поискал в инете сценарии продаж. Мало чего нашел.
Те сценарии, которые выложены либо какие-то примитивные, либо не конкретные, описаны в общих чертах.

А хотелось бы конкретных примеров эффективных сценариев (т.е. тех, по которым действительно большая конверсия).
И на основе таких сценариев создать собственный сценарий.


30 ответов в теме “Сценарий продаж”

Страницы: [1] 2 3 »

  1. 1
    Дмитрий Колесников ответил:

    Кто делал сценарии, если не сложно, выложите свои последние варианты в этом обсуждении (думаю не сложно cntrl+C, cntrl+Vсделать).
    Как дополнительный плюс от этого для вас – другие люди посмотрят Ваш сценарий и предложат свои корректировки.
    В общем предлагаю использовать коллективный разум для составления "мегаубойного сценария".

  2. 2
    Дмитрий Колесников ответил:

    ПС: желательно конечно не сценарий типа "просто отвечать на вопросы клиента и если он не решит подумать, то предложить ему сделку", а сценарии где продавец ведет клиента, задавая ему наводящие вопросы и таким образом подводитклиента к сделке.
    Хотя Хотя за неимением хороших сценариев интересны любые.

  3. 3
    Юлия Мехоношина ответил:

    Дмитрий, вы не найдете стандартного сценария, всё зависит от специфики продаж и от продукта, который вы продаете.
    Могу сказать за себя. Я занимаюсь продажами по всей России и я не могу выехать к клиенту на встречу, например. Если у менеджера продаж обычно стоит цель – к концу разговора добиться встречи, чтобы презентовать продукт, то у меня всё гораздо сложнее. Моя задача продать, не показав продукта. А сценарий каждый раз зависит от того как тебя воспринимает человек на том конце провода. Главное – это не терять смекалки и чувства юмора! И помнить о цели разговора.
    Разговор обычно строится так: я спрашиваю нужное мне лицо компании, затем представляюсь и интересуюсь готовы ли мне уделить пару минут(иногда люди оч заняты и сразу признаются что не оч удобно говорить), затем краткое описание товара/компании и высылаю ком.предложени на электронку. Дальше – больше – повторный звонок, работа с возражениями, вопросы клиенту и ответы на его вопросы и, если да – то сотрудничество, если нет, то – повторю звонок через энное кол-во времени.Всё.
    Это если я конечно правильно поняла о каких сценариях вы имели ввиду…..

  4. 4
    Дмитрий Колесников ответил:

    Юлия *Yula*♌ Мехоношина, спасибо что откликнулись. Я Вас понял.
    В общем, наверное чего я хочу от сценария – это преломить стандартную, наверное уже многим надоевшую ситуацию, когда клиент звонит, выведывает всю интересующую его инфу (цены, и прочее) и после этого следует стандартное "спасибо, мы подумаем". Это получаются не продажи какие-то, а просто обычная консультация.
    С этой ролью может справиться и просто обычное рекламное объявление, или статья на сайте. Хочется чего-то более эффективного. Все таки есть же наверное методики.
    Если речь идет об исходящих звонках, то там ситуация обычно похожая: человек выслушивает твое предложение и в конце все также "думает".
    Вот как то так)

  5. 5
    Юлия Мехоношина ответил:

    Если звонит человек – не нужно тупо отвечать на вопросы – надо перехватывать инициативу! Надо выведать что у них и как, сказать что мол вам эта информация нужна чтобы ответить на его вопросы, что у вас всё сугубо индивидуально и тд. А потом действуйте по обстановке. выкладывайте аргументы в свою пользу. но тут главное не переборщить, чтобы не засыпать лишней информацией.То же самое и в исходящих звонках.

  6. 6
    Юлия Мехоношина ответил:

    Методики есть, это вы найдете в любой книге по продажам и активным продажам в том числе.. Но самое главное для активных продаж (продаж по телефону) – это уверенность в себе, в своем предложении, в голосе и тд.А вообще всё приходит с опытом.
    Я по началу вообще звонить боялась, думала что вдруг я не вовремя. вдруг чел занят, а я тут мешаю. Сейчас другая позиция – это клиенту полезна инфо, а н мне, я её и так знаю. И когда звоню – никогда не употребляю негативных слов в роде – беспокою, извините что помешала и тд. Это только отпугивает.
    Чтобы разговоры были эффективными, надо выманивать инфо о клиенте. Это первое. Второе – можете сразу брать его в оборот. Пример: звонила по школам английского, чтобы сверить цены. Во всех школах мне просто отвечали на вопросы. На что и получали мой ответ – "я подумаю". В некоторых спрашивали что я, кто я и зачем мне английский, давали советы. А в одной из школ мне ответили на мой вопрос и тут же: "на какой день вас записать? в расписании есть свободное время такое-то и такое-то или вы можете прийти на первое занятие такого-то числа". Если честно, то я чуть не записалась, даже забыла что звонила только цены узнать. А меня с ходу взяли в оборот. Хороший способ.

  7. 7
    Дмитрий Колесников ответил:

    дадада, это то что надо, только вот хотелось бы как раз такой типовой раговор на бумаге записанный)))
    и из разных областей, чтобы посмотреть какими вопросами люди в разных областях инициативу перехватывают, потребности выяснябт и т.д.
    Вы наверное скажете, что это по ситуации, но есть другой подход, когда примерный сценарий все-таки пишется, хотя бы для новых сотрудников, не столь еще опытных.

    А насчет уверенности – да, это само собой, но как оказалось одной уверенности всетаки не достаточно:)

  8. 8
    Константин Чайников ответил:

    Полностью согласен с Юлей!!! Шаблонов и стандартов в продажах нет!!!!!! Есть определенный набор методик, остальное зависит от продавца, нужно уметь ипровизировать, слушать, чувствовать собеседника и знать на 100% что он тебе ответит на поставленный тобой вопрос. И еще, сейчас без проблем можно пройти курсы и тренинги по технике продаж, по эффективным переговорам и т.д Сам проходил такие тренинги и бизнес-рауты. Оч полезно!!! А Вы Дмитрий спрашиваете какое слово сказать, чтобы Вам ответили "Беру и даже две!!!!" ИМХО

  9. 9
    Екатерина Русова ответил:

    В первую очередь, после представления и приветствия,узнайте имя собеседника. Это обязательно!
    Постарайтесь под него подстроиться. Манера говорить, темп речи, использование зрительных или слуховых образов.
    Постарайтесь найти что-то общее с ним. У Вас мама врач? Ну надо же, у меня тоже!
    У Вас есть брат? У меня тоже, такой шалопай, приходится его пока еще контролировать. Ну и т. д.
    Постарайтесь так задавать вопросы, чтобы клиент отвечал Вам "Да" как можно чаще. Это формирует положительный настрой.
    Так Вы хотите приобрести..? Да.
    У Вас же раньше был …., но хочется чего-то более современного, да? Да.
    Выясняйте потребности клиента. Площадь дома, состав семьи, кто будет этим пользоваться, как часто?
    Главная и может быть скрытая цель покупки – престиж, экономия времени, подарок для супруги и т.д.
    Подчеркните выгоды, которые получит покупатель, если приобретет этот товар.Он позволит Вас сэкономить массу времени, повысит качество … и т.д.
    Покупатель должен понимать, что он сделал правильный выбор. "О, Вы выбрали самую лучшую модель. Она надежна, …. У Вас хороший вкус.
    В идеале продолжаете уточняющим вопросом, который предполагает продажу. Так Вам поискать на складе именно красную модель? Как Вам удобнее, доставить на дом или в офис? Вам заказать доставку на четверг или пятницу?
    Ну и так далее.

  10. 10
    Юлия Мехоношина ответил:

    Если покупатель возражает, покажите ваши знания как специалиста.
    Если покупатель возражает по поводу цены продукции, которая, к примеру есть у других поставщиков по цене ниже, то можно указать на качественную доставку и комплексное обслуживание…ну и далее- это и называется работа с возражениями, причем, Екатерина права, слова "нет" в разговоре быть не должно, и если возражения негативны, надо отвечать на них как бы соглашаясь"да, но…"…

  11. 11
    Михаил Бабкин ответил:

    Дмитрий.
    сценарии такие есть, но в открытые источники они никогда не попадают.
    любые технологии – это коммерческая тайна.
    … и как любая технология, он разрабатывается под конкретные цели. создать общий сценарий невозможно, это как ботинки на любую ногу.

  12. 12
    Dmitry Bezyazychnyy ответил:

    советую прочитать/послушать/посмотреть Радмила Лукич (один из лучших тренеров). из российских тренеров – очень интересно послучать Гандапаса.
    после того как получите достаточно теоретических знаний – сможете выстроить процесс продажи вашего продукта / услуги и разработать сценарий/обучить продавцов

Страницы: [1] 2 3 »

Ответить

Поставьте галочку, если это не спам.

Сообщество молодых предпринимателей с вами уже 3 года: 2007-2010 гг.